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随锐:在云端开会,用2C养鱼法玩

2018-03-09 08:11 来源: 浙江在线

  从软件到硬件,靠着放水养鱼的心法,随锐科技硬是在格局稳固的视频会议市场找到了新的空间

  北京随锐科技有限公司

  综合得分

  17.434

  2013年营收(万元)

  16000

  2011-2013三年平均增长率

  88%

  预计未来三年营收平均增长率

  270%

  文 | 本刊记者 袁建胜 摄影 | 邓攀

  拍照时,随锐科技董事长兼CEO舒骋看了一眼差不多50寸的电视屏幕,嘟囔了一句:手机上下个APP,就能使用随锐的视频会议系统,这个电视,还是太笨了。

  “本来是没有这个电视的,只有这么大一个的东西,像个电视盒子。”舒骋比划着形容自己公司的视频会议终端,双手的拇指和食指对成一个方形,稍微打开一点:“嗯,就是这么大。我们的客户说,你们这个东西虽然比别人的产品便宜20万,可也太简陋了。于是我们就给加上电视屏幕和架子,成本只增加了四五千块,但是客户很满意。”

  在创业的道路上,舒骋算个老兵。2006年开始创业的舒骋,做过交友的门户,过两年又曾想做一个视频版的Facebook,但盈利模式始终无解,服务器和带宽的费用,很快就把钱烧完了。

  “那个时候,我总是反思自己的商业模式,如果方向对了,团队顺势而为,才能赶上台风口,方向搞错了,团队做的再辛苦也没有用。这就是CEO的职责,不能用战术上的勤奋,掩饰战略上的懒惰。”舒骋说。

  2008年到2009年,舒骋和他的团队发现了这个一点都不新的市场——视频通信,从1992年开始进入中国,20多年间,几个大的制造商已经形成垄断,从标准、制造、销售到安装调试,在国内建立了160万-180万个会议终端,市场规模约110亿元。面对封闭的价值链和从不互联互通的不同品牌,舒骋却发现了机会。

  舒骋的想法是:对客户来讲,这样的视频系统过于复杂,不同品牌的壁垒造成沟通障碍,交叉使用率和重复使用率很低,所谓守正出奇,“正”是客户的大量需求,特别是中小企业的需求仍然没有得到满足,“奇”就是用新的方法和思维,打开这个封闭市场的壁垒。

  随锐要做的产品是针对企业用户,跨品牌、跨平台、跨设备实现互联互通,由此研发了中国第一个商业化的视频交换平台,用云计算的方式,接入不同的客户端甚至APP。

  他们还是碰到那个老问题,如果没有实际载体,客户没法直观接受他们的产品,这支做软件出身的团队又开始做硬件,从视频盒子到包括电视屏幕、架子在内的所谓视频系统。一路做下来,舒骋发现做硬件也没想象的那么难。

  但说到底,硬件并不是舒骋擅长的,云计算平台才是他们的核心价值,如果客户选择华为、思科这些大公司的产品也不可以。随锐正在考虑,未来合适的时候开放硬件标准,只保留芯片和核心算法,让更多的制造商参与进来。

  “我们的产品交互是纯互联网模式,互联网最大的精神是什么?免费。作为一个2B的企业,怎么做到免费,看上去有点矛盾。我们可以找到其中的平衡点,如果客户接入我们的视频通信平台,迅速找到和他开会的人,我们就免费,但是限定次数和时间。先放水养鱼,一个客户用的次数多了,证明有硬需求,他就是我们的目标客户,我们再开始收费,只要解决客户的问题,他们也不在乎这些钱。”舒骋说。

  舒骋用2C的养鱼法,在2B的市场里玩的很开心,2013年,随锐的营收和利润各增加一倍,用户数量增加了五六倍,最近刚刚完成第三轮,是以亿元为单位的融资。不过,在舒骋那里,2B和2C的界限没那么分明,他最得意的推销员是自己的母亲,为了更好体验,舒骋在上海的母亲家里,安装了随锐售价五千块的视频盒子,母亲很开心,家里来客人就使劲夸,结果在小区里卖出了10台。

  五千块的售价,已经到达企业级和个人级之间的模糊地带,舒骋觉得还不够,他宣称年底之前要发布一款千元级的视频盒子,在他看来,不管是企业用户还是个人用户,现有价格都是高的,必须降到最低,让尽量多的人更方便地使用。

  硬件、软件加移动互联网,围绕客户价值运转,舒骋将它称之为“铁人三项”,做到它,就可以挤进未来的趋势:

  “苹果不就是这样的模式吗?我们做不到乔布斯那样的高度,但雷军用小米证明了,同时做到这三项是可能的,我认为没有必要特别去强调2B还是2C,线上还是线下,一切都是围绕客户价值展开,客户需要的是成本最低的一站式解决方案,不要管伙伴和对手在做什么,而要盯住目标市场中客户的需求。”