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Crosswheel:用互联网的思维做平衡车

2018-03-09 08:11 来源: 浙江在线

                                                 

                                      三位创始人左起:纪敏章、施俊东、毛 军

       大部分人都能看到红海市场的一望无际,只有少数人能看到了蓝海市场的波光粼粼。如今放在纪敏章、毛军和施俊东面前的蓝海市场正是电动平衡车行业。

  一个披萨饼大小的电动轮子,一路悠扬的音乐声,构成了电动平衡车娱乐代步两不误的特点。经过十几年的发展,如今电动平衡车在国内正在酝酿着一场与交通工具有关的革命。

  作为国内最早一批从事汽车DVD行业的人,纪敏章、毛军和施俊东三人曾见证了汽车电子行业从蓝海到红海的过程,并从汽车DVD行业里赚取了第一桶金。而今,他们聚焦的电动平衡车行业正是被业界寄予厚望的朝阳行业。

  当机立断投入平衡车行业

  最早开发出平衡车产品的是美国Solowheel公司,这种集娱乐产品与交通工具为一体的产品面世后很快风靡全球,拥有一批狂热玩家。而在中国市场,平衡车尚在市场培育期。

  “我们在江苏第一次看到这个产品时,就联想到了05年的汽车DVD行业。”纪敏章说,“虽然现在并不普及,但未来市场一定会呈现井喷的局面。”

  凭借着在市场打拼十多年培养出来的嗅觉,三人相信平衡车在中国有着巨大的市场潜力。经过多轮的市场调研后,三人辞去在汽车电子公司的高层职务,投身到平衡车行业里。2014年1月,惠州鼎海生智能科技有限公司(Crosswheel)正式成立,成为电动平衡车行业的一份子。有生产管理、质量管理、销售管理经验的纪敏章负责总体协调和海外市场,在市场打滚多年的毛军负责国内市场,深谙产品开发之术的施俊东则负责研发生产。

  纪敏章笑言:“我们是三个臭皮匠,顶一个诸葛亮”。在对手们还在思考这个朝阳行业如何普及时,三人已有清晰的营销思路。

  平衡车行业的愿景:人手一部

  “平衡车有望像手机一样,达到人手一部的普及程度。”纪敏章这样来描述平衡车行业的愿景。

  随着城市拥堵的交通问题日益恶化,在北京、上海、深圳等一线城市,平衡车已走出玩家的圈子,成为白领族群和学生族群的热门交通工具。根据权威数据显示,预计2014年中国平衡车的产量可达到50万台。

  但这个犹如杂技团专用、考验用户平衡力的独轮产品,真的能实现“人手一部”的美好愿景吗?

  纪敏章解释道:“未来平衡车会朝两个方向发展,首先是轻型化,现在一般的产品重量都在10公斤左右,未来产品有望做到5公斤,使用户更加方便携带;其次,产品从独轮向双轮发展,更加容易操控。其中还有一个价格的因素,随着技术的发展和市场的成熟,当产品价格降到四五百块钱的时候,人手一部的时代就到来了。”

  比电动摩托便宜的价格,轻便、容易携带的产品特点,且没有烦人的停车问题,是电动平衡车未来挑战其他代步工具的筹码。可以预见得到,当平衡车从培育期跨步到普及期的时候,正是市场犒劳“先来者”的时候。

  用互联网的思维卖平衡车

  在传统行业出身的销售人员里,很少人会使用互联网思维来思考企业的出路,更鲜有人能在企业起步之初就将互联网作为销售的重点。在Crosswheel惠州总部里,可以看到许多互联网营销、电商方面的书籍,纪敏章、毛军、施俊东曾参加过小米的新品发布会、去过阿里巴巴总部,深深地明白到互联网对传统营销的革命性作用。

  “在互联网时代做生意,不像过去卖产品,卖了就算了,我们要善于利用互联网,提高会员的粘性,在盈利的基础上继续盈利,这才是我们的终极目标。”负责卡洛斯国内市场销售的毛军表示。

  因此,在同行们还在互联网试水阶段,Crosswheel就已经将互联网思维接入到产品开发上,率先实现平衡车行业的信息互联化。在第一次经销商会议开始之前,Crosswheel就斥巨资定制开发手机APP软件。

  “过去,产品交易一旦完成,销售商与消费者的关系就几乎终止。但是现在,App给了制造商一个向消费者提供长期服务,以继续影响消费者的机会。”毛军说。

  这款定制开发的APP是平衡车界在互联网时代的售后服务革新。用户扫描车身的二维码下载Crosswheel的手机APP,在界面中输入产品的独有ID号、以及用户的姓名、手机号,即可注册为会员,享受无卡时代的互联网售后服务。这种将售后服务与用户绑定的方式正在汽车界悄悄兴起,而在平衡车行业,这还是头一遭。

  对消费者来说,APP就像一个服务管家,从用车到养车再到修车,时刻为他解决各种问题。产品的数据通过蓝牙设备导入手机APP里,用户可以了解到产品的状态、电量、错误警报等问题。用户可以从教学版块里学习平衡车的使用方式;可以在APP社区里与同城的玩家交流心得,组织活动;还可以从会员积分制度里获取助销回报。

  对于经销商来说,APP则是一个精准营销的利器。经销商通过APP可以共享区域内的客户资源,并可以在APP上推送本区域的活动信息,达到病毒式传播的目的。经销商也能通过APP直接向厂商下单。从营销成本来看,从接触顾客、吸引顾客、黏住顾客,到管理顾客、发起促销,再到最终的达成销售,整个营销过程都可以只在APP发生,成本优势不言而喻。

  对于Crosswheel总部来说,APP是互联网时代的新盈利点。 在他们的预想里,当会员的粘性达到一定程度后,APP平台可以成为产品销售平台,届时不只是卡洛斯的平衡车,还能销售其他产品。

  这种互联网思维还体现在Crosswheel的电商策略上,在大部分厂商都在为O2O闭环费尽脑筋时,Crosswheel已经规划好了电商路线。Crosswheel强调,电子商务只能由总部操作,任何代理商、经销商都不能涉足网购。这种“霸王”条约是怎样说服经销商执行的呢?

  毛军解释道:Crosswheel旗舰店的每一笔交易的发货都由该区域的经销商负责,销售利润平分。这种线上线下结合的方式,完成让总部与经销商都满意的O2O闭环,同时也规避了网络销售各地为营的乱象。

  在销售模式上,Crosswheel与其他厂商单一的产品模式不同,Crosswheel在产品规划上走的是差异化精品路线,除了专业级的S500外,还有入门级S200、初级S300、越野级C300、C500,无论你是初学者,还是骨灰级玩家,都能从产品列表里找到自己专属的款式,就连儿童专用都在Crosswheel的产品规划里。产品细化体现的是Crosswheel专业化的宗旨,另一方面也是Crosswheel为经销商开启的金库,产品越细化、市场越细化,才能造就双方共赢的局面

  十几年打拼最大心得:有好产品才能长长久久

  在汽车DVD领军企业的十几年经历,给三人的最大经验是:“企业能否在残酷的商战中屹立不倒,最终还是由产品说了算。”

  “这是我们在汽车DVD生涯里得到的最大财富。只要有好的产品,公司就能有持续的生命力。”负责产品开发的施俊东表示。为了保证产品质量的稳定,他们曾经全盘推翻掉设计好的产品第一稿,改为现在推出的更安全稳定的S系列,为此还影响到了产品的出厂时间。

  尽管没有采用颠覆性的产品第一稿,S系列依旧让业界“哇”声不绝。在S系列的设计上,施俊东融汇了苹果手机的设计理念,遵循北欧的极简主义设计,全车看不到一个螺丝眼,全圆形的设计让Crosswheel看起来像一个轮子,改变了平衡车的传统设计观。在采访过程中正好有厦门的客户打电话过来申请样品试用,客户坦言:就是被这种独具一格的外形所吸引的。

  谈及Crosswheel的产品规划,施俊东强调:“我们与其他厂商单一的产品模式不同,我们在产品规划上走的是差异化精品路线,入门级、初级、专业级、越野级……一网打尽,无论你是初学者,还是骨灰级玩家,都能从产品列表里找到自己专属的款式。“在Crosswheel的产品名录里,甚至可以看到儿童专用款,10寸的轮胎加全套运动护具标配,让娃娃也参加到这场交通工具的革新运动中。

  ”产品的细化体现的是Crosswheel专业化的宗旨,另一方面也是Crosswheel为经销商开启的金库,产品越细化、市场越细化,才能造就双方共赢的局面。“施俊东笑言。

  专业的人做专业的事

  在企业管理上,Crosswheel的三位股东并没有中国企业家指手画脚的通病,他们主张“专业的人做专业的事。”三人分管各自熟悉的领域,有商有量,但又尊重彼此的决策权。

  在他们不见长的领域,如电商运营、设计包装方面,他们则高新聘请专业的团队:电商由来自淘宝的运营高手操作,设计包装由专业的广告团队负责……这种集各家之长的运营方式,能让公司在各方面都能做到最强。

  “相信他们的能力,也相信他们的判断。”纪敏章说,这种信任不仅是三个股东共事的基础、也是Crosswheel与代理商、经销商长远合作的基石。